Persuasione: Come Funziona?

I principi di funzionamento della Persuasione

La persuasione è un processo col quale un individuo convince uno o più individui a compiere un’azione a se favorevole.

Che dir si voglia, nessuno è immune e può sottrarsi a questi processi, che vengono utilizzati nella vita quotidiana in maniera inconscia da molte persone e in maniere perfettamente conscia e premeditata da venditori, imbuonitori, politici, ecc.

Nel secondo caso la questione è più insidiosa in quanto chi fa persuasione è una persona preparata sul tema e quindi molto efficace anche perchè spesso la pratica su soggetti completamente impreparati sul tema persuasione.

Nasce quindi un dibattito sull’etica della persuasione, in quanto sempre più spesso purtroppo, la persuasione è utilizzata per fare compiere azioni alle masse delle persone, e molto frequentemente queste azioni sono a totale svantaggio di chi le compie.

Il ricercatore Robert Cialdini da tempo ha studiato e codificato i principi, le leve persuasive, tramite l’utilizzo delle quali si riesce ad essere altamente persuasivi con un interlocutore.

Cialdini individua 6 leve persuasive:

1) Scarsità

Quando un bene o servizio è disponibile in maniera abbondante, la percezione degli individui è che questo non valga gran che.

La scarsità reale o simulata della quantità del bene o del tempo a disposizione genera una corsa all’accaparrarsi il bene o servizio, percepito come molto ricercato e molto valido.

2) Simpatia/Empatia

In una negozioazione, relazione, in una comunicazione in generale, tale comunicazione risulta più efficace quanta più simpatia ed empatia viene provata dai soggetti della comunicazione.

Pertanto un venditore potrebbe sorridere spesso, mostrarsi gentile, assumere atteggiamenti cordiali, rendersi in qualche modo simile all’interlocutore per farsi meglio accettare.

Anche elementi fisici come la bellezza e la prestanza fisica e l’avvenenza femminile sono fattori che contribuiscono a generare empatia e attenzione all’interlocutore.

3) Coerenza

Le persone si fidano maggiormente, e valutano in miglior modo persone coerenti in ciò che fanno e dicono.

Il cambio abitudinario di opinioni e comportamente genera in chi osserva il timore di prendere una fregatura, in fatti non si capisce mai cosa esattamente si potrà aspettare o come agirà l’incoerente.

4) Autorità

Fin dalla nascita gli individui sono addestrati ad obbedire alle autorità, questo meccanismo serve per addomesticare gli individui e renderli obbedienti al sistema.

Pertanto quando qualcosa viene pronunciato da una figura che in qualche modo è autoritaria nel suo settore, tipo il camice del medico, oppure il ruolo di un attore famoso, le forze dell’ordine, le grosse cariche istituzionali, ciò che viene detto viene ascoltato con molta attenzione anche se spesso in realtà il contenuto è completamente opposto alle parole pronunciate.

5) Reciprocità

Principio altamente persuasivo, si offre qualosa a qualcuno generando in esso una pulsione a ricambiare.

Chi non ricambia viene socialmente etichettato come persona tirchia o comunque indegna, dal senso comune.

Anche questo principio viene ampiamente utilizzato dai venditori che omaggiano prima con un assaggio di un prodotto ad esempio per stabilire un rapporto nel quale esista un debito implicito che deve trovare in ultimo fine la risoluzione in una vendita.

6) Riprova Sociale

Le persone davanti alle decisioni mettono in atto un atteggiamento attendista, quando un consistente numero di persone decidono in un senso allora il resto si adegua facendo la stessa scelta.

È una sorta di sindrome del branco, gli individui si uniformano agli altri per sentirsi parte del gruppo e accettati, della serie, lo fanno tutti quindi è giusto fare così.

Come puoi ben compredere questi principi della persuasione sono molto potenti e ora che li conosci li riconoscerai sicuramente in tanti fatti della vita di tutti i giorni.

Possono essere però molto subdoli, a seconda di chi li mette in atto e dalle sue intenzioni.